MarSenses logra superar su volumen de venta directa de 2019 con una previsión de reservas más sólida

Antonio Balaguer es el Director de Marketing de MarSenses Hotels & Homes, cadena de hoteles vacacionales situada en el archipiélago balear que cuenta con 4 hoteles en las islas de Mallorca y Menorca.

Tras su paso por cadenas como Iberostar, Barceló o Mar Hotels, Antonio aterrizó en MarSenses para lanzar, posicionar y diseñar la estrategia de comunicación & negocio online.

En esta entrevista, Antonio nos cuenta cómo FlexMyRoom ha sido un aliado en su plan para incentivar la venta directa, la exclusividad de la marca y la fidelización de sus huéspedes.

¿Cómo nos conociste y por qué decidisteis integraros con FlexMyRoom?

Conocíamos a FlexMyRoom de hace tiempo pero fue a finales de 2021, preparando nuestra estrategia para la temporada 2022, cuando decidimos apostar por una colaboración con vosotros.

Queríamos dar un giro a nuestra estrategia de venta y vimos en FlexMyRoom un aliado perfecto para aportar seguridad y un valor añadido que incluir en nuestras tarifas.

¿Cuál era vuestro objetivo cuando iniciamos la colaboración?

El objetivo principal era trasladar seguridad al cliente, recuperar la confianza perdida a causa de la pandemia y por supuesto, recuperar el volumen de venta que teníamos.

Todos hemos cambiado mucho los últimos años -el turismo, la sociedad… y también las preocupaciones de los clientes- y para adaptarnos a las nuevas necesidades e inquietudes del cliente queríamos evolucionar nuestra propuesta acorde al escenario actual.

¿Cómo habéis conseguido trasladar esa seguridad a vuestros huéspedes?

En 2021 ya habíamos implementado el programa Health & Safe con todas las medidas de higiene y protección. Pero en 2022, el escenario es diferente y el cliente quiere viajar pero aún tiene fresco el recuerdo de las restricciones a los movimientos de años anteriores, por lo que era el momento de evolucionarlo.

Es aquí donde entráis vosotros, a la hora de transmitir tranquilidad al cliente en todo momento: desde que formaliza su reserva, en la pre-estancia, estancia, y hasta el día del check-out.

Queremos que nuestros clientes se sientan completamente tranquilos y disfruten de sus vacaciones sin preocupaciones.

Con vuestra colaboración hemos llevado a cabo un cambio de estrategia que aporta a nuestros hoteles previsiones sólidas, sin penalizar al cliente.

¿Podrías compartir con nosotros algunos resultados de estas acciones?

El principal cambio ha sido que hemos recuperado la tarifa No Reembolsable pero sin renunciar a la flexibilidad, la hemos llamado la No Reembolsable Garantizada y con ella, los clientes pueden cancelar sin penalización ante un imprevisto sin que tengamos que hacer una devolución.

Con estas tarifas hemos podido asegurar el 100% del importe prepagado por nuestros clientes y se ha reservado más incluso que la Semiflexible del año pasado -en la que cobrábamos hasta un 50% del importe total-.

Con este cambio, las tarifas prepago representan en torno al 44% de nuestra venta directa, y esto nos ha permitido anticipar más tesorería y tener una previsión más sólida.

¿Y cómo se refleja ese 44% en la salud de tu inventario?

Llevamos meses trabajando la venta con antelación, por lo que en estos momentos contamos con muy buenos niveles de ocupación.

El ratio de cancelación en ésta tarifa está por debajo del 1% y gracias a esto podemos poner en marcha estrategias para aumentar el ADR.

¿Cómo ha reaccionado el mercado internacional a esta iniciativa?

Estupendamente, este año se ha superado con fuerza.

Los clientes internacionales son los mercados mayoritarios en nuestros hoteles y están prefiriendo reservar en tarifa No Reembolsable Garantizada, por lo que tenemos la tranquilidad de que no sufriremos muchas cancelaciones de última hora. 

Hemos notado que los mercados extranjeros valoran muy positivamente la seguridad que les estamos ofreciendo durante su estancia, sobre todo la tranquilidad de que ante salidas anticipadas, pueden recuperar las noches no disfrutadas sin que nos repercuta a la caja de los hoteles.

Actualmente, de nuestros principales mercados, son en el mercado francés y suizo donde mejor ha funcionado ésta tarifa, representando más del 50% de las reservas, mientras que para los británicos e irlandeses ha superado el 40% del total.

¿Y habéis notado alguna mejora en el peso de venta que supone la web?

Sí, la venta directa que se formaliza a través de la web ha aumentado considerablemente respecto al 2019.

Al fin y al cabo, nuestro programa está muy enfocado a ofrecer el mejor servicio posible y a la fidelización del cliente, por lo que con la colaboración y coordinación de los equipos de comercial, revenue y marketing, ponemos muchos esfuerzos en todas nuestras acciones para atraer al cliente hacía nuestro canal directo.

Respecto al año 2019, el peso que representa la venta directa en nuestra producción total a día de hoy es del 32%.

Nuestro canal directo ha crecido en más de un 140% y FlexMyRoom es uno de nuestros apoyos para diferenciarnos y ofrecer esa seguridad de forma exclusiva que consiga atraer a los clientes a este canal.

¿Estás contento con los resultados? ¿Dirías que se han cumplido tus expectativas?

Estamos realmente contentos.

Este 2022 hemos retomado volúmenes de años anteriores en cuánto a nuestros KPIs principales, con una estrategia de venta más sólida para nuestra tesorería y también hemos recuperado al cliente internacional. 

Además, con los resultados conseguidos con esta estrategia y los niveles de ocupación alcanzados, nos sentimos muy tranquilos y cómodos respecto al pick up de última hora, así podemos trabajar de una forma mucho más eficiente.

Desde FlexMyRoom nos gustaría felicitar a todo el equipo de MarSenses Hotels & Homes por el gran trabajo que han realizado, y en especial a Antonio, quién depositó su confianza en nosotros.

Asimismo queremos agradecer a Avalon y en especial a Neobookings, por todas las facilidades tanto en el proceso de conexión como en la puesta en marcha.

Nota adicional de FlexMyRoom