El Hotel Playa Golf resucita su No Reembolsable y ahora representa el 40% de su venta web

Amador Peña es el Revenue Manager del Hotel Playa Golf. Son ya más de 10 años gestionando el revenue del hotel y su alta experiencia en el sector turístico, hacen que su mentalidad innovadora y su capacidad de adaptación en la distribución hotelera hayan sido determinantes para afrontar los peores años que ha vivido el turismo en Baleares.

Amador se propuso recuperar la Tarifa No Reembolsable de nuevo para empezar a generar ingresos tras estar 2 años con el hotel cerrado. En esta entrevista nos cuenta cómo en 3 meses, ha conseguido resucitarla, diferenciar su venta web y colocar este canal en el top 2 que más reservas le aporta.

¿Cómo nos conociste y por qué decidisteis integraros con FlexMyRoom?

Fue a finales del año pasado, estábamos preparando nuestra estrategia para la temporada 2022 y no queríamos caer en el mismo error que el año anterior en el que, ante la escasa demanda de reservas, tuvimos que entrar en una guerra de precios que nos puso muy difícil alcanzar los resultados que nos habíamos propuesto.

Fue una apuesta arriesgada, no vendíamos la Tarifa No Reembolsable desde el año 2017 y ví en FlexMyRoom un aliado perfecto para ayudarme a volver a utilizarla.

¿Cuál era tu objetivo cuando iniciamos la colaboración?

Lo cierto es que el objetivo era activar esta tarifa y anticipar tesorería para preparar la reapertura y lo conseguimos. Pero no quisimos marcar un número concreto por la incertidumbre que estábamos viviendo en el sector por la situación que estaba atravesando el sector.

Nuestra intención en todo momento fue la de aumentar el peso de la No Reembolsable en la venta a través de la web para contar con un buen número de reservas seguras e ir subiendo el precio poco a poco.

¿Con qué KPIs mides el éxito de nuestra colaboración?

Me fijo en el porcentaje de Roomnights que supone la No Reembolsable sobre la venta a través de la web, su ratio de cancelación, la antelación con la que entran esas reservas y el ADR.

Además, viendo lo bien que nos ha funcionado, hemos aprovechado la No Reembolsable para diferenciarnos del resto de canales de distribución y tratar de incrementar las ventas de nuestra página web.

¿Estás contento con los resultados? ¿Cómo han mejorado estos KPIs?

Estoy realmente contento, hemos conseguido que las No Reembolsables tengan un peso del 40% de la venta realizada a través de la web.

Imagínate, de no trabajarla al 40% en los tres primeros meses… es para estarlo.

Teniendo en cuenta que la estamos trabajando con un release para no venderla en el corto plazo, ese 40% es un muy buen dato que hace que la mayor parte de estas reservas se formalicen con más de 60 o 90 días de antelación. 

En cuanto al ratio de cancelación, por el momento es 0 y esto nos está permitiendo tener un pick up más controlado y los precios dónde queremos en cada momento.

¿Habéis notado un incremento en el porcentaje que supone la web sobre la venta total?

Sí, sí.

De hecho, antes de iniciar la colaboración, nuestra venta web era el 3er canal que más reservas nos aportaba, ahora ha adelantado a Booking.com y ha pasado a ser el segundo.

Para ser precisos, antes de iniciar la colaboración representaba un 12% del total de nuestra venta y ahora representa el 16%. Gracias a este incremento, hemos conseguido superar el presupuesto que marcamos en 2019 que fue la última temporada normal que hemos tenido. 

Estamos ofreciendo la Tarifa No Reembolsable de forma exclusiva en nuestra web, de esta forma atraemos a los clientes a que reserven por este canal en lugar de en otras plataformas.

¿Y habéis realizado alguna acción para incentivar la venta de estas tarifas?

Como te comentaba antes, le aplicamos un release para controlar las últimas habitaciones, pero pese a esa restricción que le ponemos en el corto plazo, tratamos de incentivarla lo máximo posible en el medio y largo plazo, que es cuando más nos interesa venderlas.

En nuestra web tenemos como oferta destacada la Tarifa No Reembolsable para indicar que lleva un seguro de cancelación gratuito. Así, nuestros clientes saben que pese a reservar una No Reembolsable pueden recuperar su dinero ante un imprevisto.

Realmente no es una No Reembolsable como la entendíamos antes, y esto es una gran ventaja que solo pueden conseguir reservando en nuestra web.

¿Te resultó complicado el proceso de integración con nosotros?

No, en absoluto.

Pese a que cuando empezamos la colaboración no disponíamos del tiempo ni del personal necesario, siempre contamos con el apoyo y acompañamiento de Tamara (FlexMyRoom) y Miquel (ClicktoTravel).

Además, ya teníais desarrollada la integración con Witbooking, por lo que Miquel nos supo orientar bien en la configuración de la tarifa y realmente fue muy sencillo.

¿Dirías que se han cumplido tus expectativas?

¡Desde luego! Hemos conseguido lo que nos propusimos y ya estamos manos a la obra con la temporada del 2023. FlexMyRoom es un pilar importante en nuestra estrategia y seguimos apostando en herramientas que nos ayuden a incrementar la venta directa.

Estoy convencido que con el trabajo que hemos invertido y algunas campañas de marketing en las que ya estamos trabajando, lo mejor aún está por llegar.

Desde FlexMyRoom nos gustaría felicitar a todo el equipo del Hotel Playa Golf por el gran trabajo que han realizado, y en especial a Amador, quién depositó su confianza en nosotros.

Aprovechamos también para agradecerle a Witbooking y a Miquel (ClicktoTavel) su implicación en el proyecto.

Nota adicional de FlexMyRoom