Caso de éxito

SLEEP’N Atocha resucita su No Reembolsable aportando seguridad para diferenciar su venta directa

En diciembre de 2021 iniciamos colaboración con SLEEP’N Atocha con el objetivo común de potenciar la tarifa No Reembolsable en el canal directo.
4 meses después, Gorka Rosell ha conseguido no solo resucitar esta tarifa, sino aumentar su presencia en el canal directo desde un 2,73% hasta un 30%.
Índice del artículo

Gorka Rosell es el director y encargado de las decisiones comerciales de este establecimiento urbano situado en pleno centro de Madrid. Su intención al conectarse con FlexMyRoom era la de diferenciar su venta directa ofreciendo seguridad como valor añadido a sus huéspedes.

Su objetivo al iniciar nuestra colaboración era transmitir a sus clientes que reservando en la página web se benefician de más ventajas. En la entrevista de hoy, vamos a aterrizar cómo a través de la tarifa No Reembolsable ha conseguido desmarcarse de las OTAs y otros canales de venta.

¿Cuál fue la principal razón por la que consideraste iniciar la colaboración con nosotros?

Nuestra intención desde un primer momento siempre fue la de ofrecer seguridad al cliente como un valor diferencial en nuestra página web.

No se trata de un objetivo numérico, sino de que el cliente perciba que dispone de más ventajas al reservar a través de nuestra web que al hacerlo a través de Booking o cualquier otro canal… 

La propuesta de FlexMyRoom de incentivar la No Reembolsable para crear esa diferenciación se adapta perfectamente a nuestra estrategia de revenue y nos resultó muy interesante para llevarla a cabo.

¿Cuál es vuestra percepción? ¿El cliente está percibiendo ese valor?

Sí, nuestros clientes ahora entienden que reservando la No Reembolsable con nosotros podrán recuperar el dinero prepagado, por lo que les aporta una tranquilidad que ayuda a que reserven esta tarifa.

Para hacerles llegar esta tranquilidad hemos trabajado en dar visibilidad a esta propuesta de valor tanto en la web, como en el motor de reservas.

Gracias a esto, estamos vendiendo mucho más en No Reembolsable en nuestro canal directo que en otros canales.

¿En qué métricas o KPIs os estáis fijando para medir el retorno?

Estamos prestando mucha atención al peso sobre la venta que está consiguiendo la No Reembolsable y al ratio de cancelaciones.

Por otro lado, también estamos controlando el porcentaje que supone el canal directo sobre la distribución, queremos saber si estamos consiguiendo atraer a más clientes a nuestra web.

¿Has observado algún cambio reseñable en esas métricas?

Sí, desde luego que sí.

Nosotros nos vimos obligados a desactivar la No Reembolsable a causa de la pandemia, había demasiada incertidumbre en el mercado como para que alguien la comprase. En octubre del año pasado volvimos a activarla, pero apenas entraban reservas bajo esta tarifa… Ese mes apenas supuso el 2,73% de las roomnights reservadas por la venta directa.

En los últimos meses, el peso de la No Reembolsable ha estado en torno al 30% y el ratio de cancelaciones ha sido muy bajo.

Por otro lado, el canal directo antes de nuestra colaboración representaba un 12% del total de nuestra venta y este último mes ha representado un 17%. 

La seguridad que estamos ofreciendo y las decisiones comerciales están dando sus frutos. Son resultados para estar contentos, pero hay que seguir trabajando en la misma línea.

¿Has notado algún otro beneficio?

Principalmente, el importe de las reservas anticipado por los clientes ha crecido desde un 4% hasta el 30%, por lo que las previsiones son más estables y estamos anticipando ingresos para reinvertir en campañas de marketing.

¿Estás satisfecho con los resultados? 

Sí, nuestra intención era la de invertir en la experiencia del cliente y adaptar el producto que ofrecemos a la nueva necesidad del mercado.

Esa misma inversión ha mejorado el balance de nuestro inventario y nos permite disponer de dinero que no tenemos que reembolsar de nuestra caja, aportamos mayor seguridad a nuestro cliente a la vez que estamos mejorando nuestra venta.

¿Consideras que el proceso de integración fue rápido y sencillo?

No tuvimos que hacer nada y fue muy rápido.

Cecilia (mirai) y Mónica (FlexMyRoom) se coordinaron estupendamente y ellas mismas se encargaron de hacerlo todo.

Respecto al soporte, ¿estás contento con nuestra comunicación?

Todo funciona a la perfección, es un trato muy profesional.

Desde FlexMyRoom nos gustaría dar las gracias a todo el equipo de SLEEP’N Atocha por el gran trabajo que han realizado y en especial a Gorka por su confianza en nosotros.

Agradecemos también a Cecilia Alegre y a todo el equipo de Mirai su colaboración e implicación en este proyecto.

Nota adicional de FlexMyRoom
Perfil de Gorka Rosell
Gorka Rosell
Director SLEEP’N Atocha

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