Evolución de la venta según los profesionales del turismo

Seguro que a lo largo de 2021 has leído más de 100 artículos referente a “Cómo será el viajero post-covid”, estudios e informes orientados a prever cómo cambiará el comportamiento del turista tras la pandemia.

Pero… ¿Cómo ha cambiado el comportamiento de la venta?

En FlexMyRoom hemos preguntado directamente a los profesionales del turismo. Queríamos saber cómo se vive la situación desde dentro de los hoteles y analizar el comportamiento de la venta.

En primer lugar y ante una situación nunca antes vivida… ¿Cómo se ajustaron los rate plan en los hoteles?

Opiniones encontradas, prácticamente la mitad de los hoteles desactivaron su No Reembolsable.

Porcentaje de tarifas no reembolsables activas
La mitad de los hoteles encuestados han desactivado su tarifa No Reembolsable

Razones para desactivar la No Reembolsable

Entre los que han eliminado la No Reembolsable de su estrategia, ¿qué razones han influido?… El 44% de los encuestados han señalado que su cliente no la compra, el 16% por problemas relacionados con la gestión del depósito y el 14% quiere evitar posibles problemas con OTAs.

Un 26% de los encuestados se siente cómodo en la venta de tarifa flexible.

Por qué se desactivo la No Reembolsable durante la pandemia
Razones por las que se desactivó la No Reembolsable

Peso de la Tarifa No Reembolsable en los hoteles que se mantuvo activa

Pero aquellos que han mantenido su No Reembolsable activa, ¿Qué porcentaje supone sobre su venta?

Entre el 10% y 25% ha sido la opción más elegida. Un 28,6% de ellos no llegaron al 10% y el 28,6% restante vendieron más del 25% en No Reembolsable.

Porcentaje de No Reembolsable vendida durante la pandemia
Porcentaje de venta de la Tarifa No Reembolsable de los hoteles en los que se mantuvo activa

Teniendo en cuenta que hemos vivido una situación excepcional, ¿es esto temporal o los hoteles ya no confían en la No Reembolsable?

El 73,3% de los encuestados han señalado que sí incentivarán esta tarifa con una demanda normalizada, y el 58,11% de ellos con el objetivo de reducir su ratio de cancelaciones.

Por último, y volviendo al inicio del informe…

¿Cómo será el viajero post-covid?

El 50% de los hoteles encuestados piensan que el precio será el factor más importante a la hora de reservar, junto con la flexibilidad. Mientras que un 30,39% señalan la seguridad como factor más importante.

Factores que influyen a la reserva de hotel
El viajero post-covid premiará el precio según los hoteles encuestados

En cuanto a la necesidad de potenciar la venta directa apenas hay debate, el 6,86% no apuestan por su canal directo y la gran mayoría no lo hace para evitar problemas con sus distribuidores.

Con respecto a la forma de captar clientes por la web del hotel, el 63,73% de los encuestados lo hacen ofreciendo un mejor precio, el 37,25% tienen un club de fidelización, el 33,33% aportan más servicios en su hotel como pueden ser seguros de viaje, traslados desde el aeropuerto, actividades en el destino, etc. y un 22,55% incluyen regalos en sus reservas por canal directo.

Estrategia para la venta directa en hoteles
Acciones para potenciar la venta directa

Analizando las razones por las que un potencial cliente puede preferir reservar en una OTA, las opiniones están más repartidas, pero la mitad de los encuestados creen que se debe a la estrategia de marketing y el 44,12% a que las OTAs ofrecen un portfolio más amplio de hoteles en el destino.

La seguridad que ofrecen las OTAs en el proceso de reserva representa un porcentaje del 35,29% siendo la tercera razón más destacada.

Ventajas de la OTA respecto al hotel
Razones para reservar a través de una OTA en lugar de en el canal directo del hotel

Por último, uno de los temas más comentados durante la pandemia ha sido la necesidad de incorporar la digitalización al turismo para la recuperación del sector.

Pero ¿cuáles son los problemas que encuentran los hoteles?

Más de la mitad (51,96%) de los encuestados han señalado el coste que supone y un 37,25% la dificultad para encontrar buenos proveedores.

Tan sólo un 2,94% piensan que la digitalización no aporta valor a los hoteles.

Factores que dificultan la digitalización en hoteles
Principales problemas para la digitalización de los hoteles

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