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El solsticio de verano ha marcado el cambio de tendencia que estábamos esperando y anticipamos que se produciría para la mística fecha. Todas las certidumbres se han cumplido.

El peso de los mercados internacionales sobre la venta ha experimentado en estas 2 últimas semanas un incremento muy importante.

Tras 3 meses donde el peso del mercado nacional ha oscilado entre el 86% y el 87%, actualmente ha bajado al 82,46% y seguirá bajando, siendo digno de estudio sociológico más que turístico el comportamiento del mercado nacional estos meses ya que ha supuesto el 30% de la venta mundial, venta que se ha quedado en casa y que ha supuesto una bombona de oxígeno para los fines de semana de mayo y junio.

Datos de reservas por mercado de origen
Datos de reservas por mercado de origen, Fuente: TravelgateX

En el mejor termómetro de las pautas de compra de estas dos últimas semanas no es otro que el de los holandeses de estadistica.com, como ellos saben me gusta llamarles, la tendencia es aún más acusada.

  • En Valencia el % de cliente internacional ha pasado del 52% de los últimos 3 meses al 58% de esta semana del 23 de junio y al 55,45% esta última semana.
  • En Madrid del 43,70% al 54,60% y al 55,60%, respectivamente.
  • En Málaga del 44,70% al 51,20% y al 56,60%, respectivamente.
  • En Cádiz del 19,30% al 22% y al 23,40%, respectivamente.
  • En San Sebastián del 39,10% al 41,30% y al 39,60% respectivamente.

 Compáralo con tus datos de venta directa y verás el camino a recorrer aún en venta internacional.

La pauta principal del comportamiento del viajero en esta recuperación están aún muy unidas a datos sanitarios:

  • El 79% de los viajeros temen contagiarse de Covid en destino.
  • Más del 60% no iba a viajar hasta no tener la vacuna completa a mediados de junio, muy probablemente ese porcentaje ha subido un mes más tarde. A 30 de Junio los principales emisores europeos estaban entre el 29% de Francia al 35 % de Alemania. Hoy rondamos el 40%.
  • La variante Delta será preferente en un mes en toda Europa. Reino Unido y Portugal han pasado en 4 semanas de tener 40 a 483 y 278 en índices Covid, respectivamente.
  • El Tetris de 27 países del certificado verde con “Maremagnum revolutum” con un riesgo tangible de tener problemas en sus viajes como son las PCR´s a la ida y a la vuelta con posibilidad de cada país de imponer restricciones según datos pandémicos.
  • Portugal ya impone toques de queda y solicita PCR para acceder a locales y restaurantes, Malta solo permite a los vacunados entrar en su país (la PCR no sirve), Alemania, Francia y Bélgica recomiendan no viajar a España, hoteles en España informan que solo admiten vacunados.
  • Comunidades Autónomas como Catalunya o la Valenciana han solicitado ya toques de queda que de producirse incidirán en la venta ya realizada del mercado nacional (palabras mayores ya que es el principal en nuestro OTB) lo que unido a las restricciones del ocio ya están incidiendo en una mayor % de cancelaciones.

Esto supone que:

  • El principal adversario de la recuperación estival será que el cliente se quede en la seguridad de su país, «Home Safe Home«.
  • El cliente internacional se recuperará de forma más pausada y será insuficiente para este verano, con un riesgo muy alto de que produzcan más restricciones en plena temporada cuando la variante Delta sea predominante e incremente los índices en los países que ahora están en índices bajos. Ya era una posibilidad muy probable hace semanas para finales de julio/primeros de agosto.
  • La decisión de compra de los valientes que deciden viajar al extranjero se retrasa hasta casi la fecha del viaje. La antelación es el valor más importante a la hora de optimizar el Revenue de un hotel. A falta de operaciones, es el mercado internacional de individuales el que aporta anticipación y la media creció la semana del 23 de junio (Madrid y Málaga 30 días, Valencia y San Sebastián 29 días, Cádiz 33 días, Lisboa 43 días u Oporto 35) centrando de forma muy significativa el Booking Window en venta entre 15/60 días. Están comprando lo más tarde posible y lo hacen para este verano por lo que la media a medida que avanzamos en el tiempo baja sustancialmente la 1ª semana de julio (27 en Madrid, 23 en Valencia, 36 en Lisboa, etc).
  • Nunca es un término categórico del que se debe huir… pues nunca hemos visto a la mayoría de los hoteles en Costas e islas para Julio y Agosto con estrategias de venta flexibles sin gastos hasta 72/48/24 horas. Unos pocos “se atreven” con 4/7días.
  • El espejismo de las cancelaciones controladas hasta ahora es producto de que la venta es cortoplacista y a que la venta a medio y largo (medio y largo es entre 15 y 60 días) se produce en esta modalidad y cliente no tiene prisa en cancelar. El escenario actual supone que parte de la venta hecha con anterioridad se cancele. La guerra de precios está servida.
  • La aportación en anticipación que supondrá el peso de internacional va a ir creciendo de forma lenta pero paulatina hasta recuperar pesos importantes con altos niveles de vacunación en agosto para venta para septiembre en adelante pero lleva intrínsecamente unido el incremento del % de cancelaciones (y con mercado flexibilizado cual tallo de bambú aún más).

En “Alicia en el País de las Maravillas” la protagonista llegaba a un cruce de 3 caminos donde se encontraba el Gato Cheshire. Le preguntó al Gato, gran conocedor del bosque, qué camino debía tomar. La sabia respuesta fue: “El camino depende del destino. Dime dónde te diriges y te diré el mejor camino a seguir. Depende a donde vayas”

Tener las ideas claras es fundamental. Antes de actuar es necesario conocer nuestro objetivo. Séneca ya nos advertía “No hay viento favorable para el que no sabe a dónde va”.

Puedes:

  • Paliar la insuficiente demanda a medio/corto diferenciándote de los demás.
  • Aportar valor al cliente es la mejor opción y te aporta ventaja competitiva. El valor más importante es garantizar la seguridad y la tranquilidad al viajero.
  • Automatizar tus procesos. El Customer Journey del viajero comienza desde la primera búsqueda de opciones para viajar, no en la puerta del hotel.
  • Mejorar tu rentabilidad pasada. Analiza tu Distribución. Todos desaparecieron en Marzo 2020. Tienes la oportunidad y es el momento perfecto de potenciar el segmento (y subsegmento) más rentable. Que el árbol no te tape el bosque. La venta directa no es barata pero sí la más rentable. Invierte en publicidad programática, en visibilidad.
  • Hoy no hay pero mañana sí. El mercado internacional crecerá de forma directamente proporcional al nivel de vacunación. Hemos llegado 2 meses tarde al verano pero en la prolongación de la temporada estará la gran diferencia con 2020. A partir de septiembre puedes aprovechar desde ya la tendencia que aún no ha llegado pero que llegará que es la anticipación, la estancias más largas, el mayor ADR, los consumos más altos que aportará el peso de los emisores internacionales que ya no serán solo europeos sino USA, Sudeste asiático, etc. Podrás hacerlo generando venta segura y controlando las variables más importantes como son el % de cancelaciones y la previsión real de ventas. Septiembre y octubre (y el invierno en Canarias) serán tus mejores meses del año si le das al cliente lo que necesita, seguridad, tranquilidad y de forma tangible cubrir los riesgo en la compra y en destino en forma de seguro de cancelación y de viaje.

Tú decides si llevas la venta o la venta te lleva a ti. El que no sabe a dónde va, cualquier camino le vale porque cualquier camino le lleva a ninguna parte.

Perfil de Javier Quesada
Javier Quesada
CCO FlexMyRoom
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