¿Será 2022 el año de la recuperación del turismo para los hoteles de España?

¡Somos optimistas!

Todos deseamos que 2022 sea el año de la recuperación del turismo, nosotros esperamos que así sea y que los datos y tendencias de mercado se traduzcan en oportunidades y resultados para los hoteles.

En la publicación de hoy, compartimos algunas de las claves que consideramos que serán determinantes para que los hoteles consigan alcanzar esa tan ansiada recuperación. Pero queríamos ir un poco más allá… queríamos acompañar estos «datos y tendencias» con nuestro granito de arena: nuestra visión, nuestra interpretación y las posibles amenazas que podamos tener por delante.

Para ello, contamos con la opinión de Javier Quesada, director comercial de FlexMyRoom.

Nadal y el algoritmo…

Pensar en un post para predecir, o mejor dicho prever, qué nos depará el 2022 a primeros de año y en plena crisis del infeccioso Ómicron, se convertía en casi una carta a los Reyes Magos… ya que aún estamos gestionando cómo paliar sus efectos en las dos variables más importantes: las reservas generadas y las canceladas, como quién achica agua en un barco a la deriva…

Para empezar, los comparativos de 2021 frente a 2020 (como año completo) no me aportan demasiado, más bien me distorsionan el análisis.

El primer semestre de 2021 fue en blanco, fue en el segundo semestre cuando el mercado se comportó de forma muy positiva y fue recuperando de forma paulatina el 50-60% del mercado internacional del 2019, básicamente turista europeo. Hasta que en noviembre, tras 4 meses muy positivos, empezábamos a ver el comienzo de la recuperación más cerca.

Pero como en las peores pesadillas, el dejà vu volvió a nuestro diario. Y de una forma mucho más dramática para las cancelaciones (la variable que ha marcado los últimos 2 años nuestra venta). La brutal virulencia del «agripado» Ómicron, sumado a las medidas restrictivas de los famosos 7 días siendo positivo o contacto directo multiplicaron las cancelaciones, y a medida que íbamos incrementando de 1.000 en 1.000 los índices de contagio se cancelaron una infinidad de reservas para el período vacacional de invierno.

Enero no ha visto disminuir las cancelaciones, sino acrecentar exponencialmente las mismas. Enero ya de por sí es el mes con los resultados más negativos del año para nuestros hoteles, por lo que la hecatombe ha sido el común denominador, mínimo en este caso, de la gran mayoría de cuentas de explotación.

«Spain is different» decía el slogan.

De eso no cabe duda y no lo comento por patriotismo nacionalista… de repente, y como sucedió en la anterior crisis del 2008, alguien nos da esperanzas de que trabajando con estrategia, conocimiento y pundonor, se puede conseguir el objetivo.

¿Cuál era el algoritmo que hacía campeón a Nadal tras encajar 2 sets en contra en el último open de Australia? ¿y a la selección cuando perdió el primer partido contra Suiza en el mundial de 2010? En el caso de Nadal era del 4%.

Sinceramente, cuando Nadal logró ganar la final me emocioné, era una prueba palpable y pública de que la cultura del esfuerzo sigue vigente y da sus frutos. Pero no olvidemos que con pundonor, solo, no se lograron esas metas… sino con trabajo, conocimiento y estrategia de lo que había que hacer para conseguirlo.

Prever qué nos deparará 2022 tras las 6 olas que hemos sufrido en 2 larguísimos años está en nuestras manos. En abril de 2021 compartí las certidumbres de la incertidumbre que nos podía deparar el futuro. No sabemos si es más deseo que realidad, pero analizando los datos parece que tras Ómicron volverán meses positivos. ¿O quizá no?

La demanda contenida existe

Tras dos años de crisis sanitaria es evidente que hay ganas de vivir y de viajar… de hecho, según el Estudio de la Federación Española de Familias Numerosas, 7 de cada 10 familias en España afirma que gastará más en viajes que el año pasado. Sin embargo, el covid seguirá entre nosotros, en nuestras pautas y comportamientos, y el turista necesita seguridad.

Los TTOO nos informan de que ya hay venta vacacional para 2T y 3T

Nos sirve cómo termómetro y aviso de que, efectivamente (y a diferencia del año pasado) ya hay interés y venta para 2T y 3T en los hoteles vacacionales.

De hecho, en la venta directa de los hoteles con los que colaboramos también hay venta para 2T y 3T en el segmento vacacional y para 2T en el segmento urbano.

La clave aquí es… ¿con qué política de cancelación está entrando esa venta?

Hay un importante crecimiento en las búsquedas de hoteles en España en el mercado internacional

Históricamente, enero y febrero han sido meses en los que el mercado internacional realiza sus reservas para la temporada alta, y este año podemos comprobar cómo las búsquedas para hoteles en España en la primera semana de enero se aproxima a los niveles de 2019.

Además, la consulta relacionada que más crece es «are hotels in spain open».

La venta directa fue muy positiva en 2021

La lista de canales de reservas hoteleras que más ingresos generan de SiteMinder revela que el canal directo es el top 2 por tercer año consecutivo en España.

Aprovechar ese crecimiento, consolidarlo y aumentarlo es una oportunidad para el 2022, donde la rentabilidad es primordial.

España ha sido durante la pandemia, y volverá a ser en 2022, destino favorito en Europa

A día de hoy, seguimos siendo el país Europeo más reservado en los últimos 7 días, el segundo a nivel mundial, y colocamos tres comunidades en el top 10 de regiones más reservadas: Andalucía, Islas Canarias y Cataluña.

Todas estas variables son una oportunidad

Demanda contenida, anticipación, interés por parte del turista nacional e internacional, España como destino favorito para viajar de Europa, incremento en el canal directo… Estamos ante una buena oportunidad para diferenciar la venta directa y potenciarla.

Pero ¿qué política vas a aplicar para la venta del 2022?

Me planteo 2 escenarios para este año:

Escenario nº1: Resurge la venta, se acaba la crisis sanitaria al menos como hemos sufrido y la venta es positiva

• ¿Con una venta de este tipo vas a seguir trabajando con flexible con cancelación gratuita?
• ¿Vas a potenciar que el cliente pueda reservar de esta forma, ya que es lo que demanda?
• ¿Vas a potenciar que el volumen de cancelaciones sea una de las variables a tener en cuenta de forma permanente en tu gestión del Revenue Management?
• ¿Vas a denostar las No Reembolsables o Semiflexibles que te aportan venta segura, booking sólido y vas a despedir al cash flow que tanto bien hacen a tu caja/liquidez?

Escenario nº2: Resurge la venta pero llega la 7ª ola

Como has potenciado venta flexible con cancelación gratuita, ¿vas a sufrir un alud de cancelaciones o vas a dar un valor añadido a tu cliente que sí va a viajar a pesar de ola para arriba y para abajo y vas a bajar esas cancelaciones?

¿Cómo no has vendido No Reembolsables ni semiflexibles, ya que no cubriste el riesgo en la compra a tu cliente y por ello no te la compró, las cancelaciones actúan sobre el total de tu venta?

Aportar seguridad al cliente no consiste en un gel hidro-alcohólico y unas pegatinas de distancia de seguridad. Hablamos del comportamiento de compra del cliente y de la seguridad que puedes aportar para que elija tu hotel:

• Aportar seguridad en la compra cubriendo el riesgo en caso de cancelación supone resucitar tus No Reembolsables y Semiflexibles que ahora no te funcionan (solo a corto plazo). El reembolso recae en la aseguradora y tu venta es segura y sólida como tu caja.
• Aportar un seguro de viaje, que cubra al cliente el riesgo en destino, supone un valor para el cliente internacional fundamental. Ventaja competitiva versus tu competencia y versus tu propia versión en la distribución. Ese mismo valor es el que consigue que tu cliente, si viaja, no cambie de hotel y te cancele menos que si no le aportas el valor de la seguridad en destino.

El algoritmo no es otra cosa que la secuencia de pasos lógicos que permiten solucionar un problema. Las probabilidades de éxito para paliar la flexibilidad que se ha instaurado en el mercado, con las connotaciones negativas que ello conlleva, será inferior al 4%… pero el algoritmo puede variar ese porcentaje.

Aún podemos ganar el Open de Australia aportando soluciones a la certidumbres que te da la certidumbre de que el mercado ha cambiado.

Los hoteles pueden generar venta segura, y con antelación

Con datos de FlexMyRoom podemos afirmar que hay venta para 2T y 3T, también para las tarifas No Reembolsables y Flexibles.

Además, las cancelaciones en las tarifas flexibles están controladas cuando se cubre el riesgo en el destino.

En el mes de enero, en los hoteles vacacionales:

• El 27% de las roomnights vendidas han sido en No Reembolsable y Semiflexible.
• El 30% de las roomnights vendidas a más de 90 días han sido en No Reembolsable y Semiflexible.
• El ratio de cancelación de la Flexible ha sido del 16%.

En el mes de enero, en los hoteles urbanos:

• El 20% de las roomnights vendidas han sido en No Reembolsable y Semiflexible.
• El ratio de cancelación de la Flexible ha sido del 22%.

Ya hemos flexibilizado la No Reembolsable para generar venta segura y que las cancelaciones no se coman la rentabilidad en el caso de que vengan nuevas olas.